贵州的小杨四年前听信亲戚的劝说，由建筑业转行到茅台镇一家酒厂做销售。 四年来并没有看到亲戚口中描述的“一年利润几十万、上百万也有”的盛况。
从去年开始，他任职的酒商试水走出中国，出海把白酒卖到到俄罗斯跟韩国。这又点燃了小杨心中的希望，他觉得出海是企业一条“很好的路”，但该次小杨似乎清醒了很多。
他解释说，每个国家都有自己的喝酒习惯，这不是一时三刻能改变。“他本身喝啤酒喝得比较多的，现在突然之间让他转喝白酒，你需要很长的时间让他去接受。”
小杨说，在这过程中，酒企要花费的是许多人力、物力和财力，“这条路可能走的会比较困难”。
中国经济增长大幅放缓下的“消费降级”以及官方对公款消费和腐败的的打击，还有新冠疫情后经济重振乏力，重创作为中国经济风向标的白酒行业，特别是一些中小规模酒厂。
面对国内需求放缓，不少企业将目光转向海外，兴起新一波白酒出海潮，试图抓住香港大幅降低高档烈酒税这样的商机。但有分析人士认为，各国酒文化的差异和关税仍然是中国酒厂中低端产品出口的拦路虎。
内需下滑，中国酒企再出海
官方统计显示，过去中国白酒99.8%都是内销，但现在国内卖不动了，酒企面临着前所未有库存压力。A股20家白酒上市公司2023年一共积压1490亿存货。该年，半导体、晶片股在中国股市均上涨接近10%，而白酒版块下跌超过17%。
小杨说，过去是经济好，饭局也多，吃饭就会开酒喝，可他自己却碰上最不景气的时候——疫情过后，中国经济通缩，白酒产业几年来进入最难捱的寒冬。
今年24岁的小杨，本来在贵州省遵义一个小县城工地打工，但他厌倦工程之间的空白期，2020年初到了著名的白酒产地茅台镇。
四年过去，小杨见证着买酒的人在变少。他给老客户打电话推销，对方一听到“茅台镇”三个字就挂电话；来旅游的人也是，顶多带几箱或几枝酒回家，不像疫情前几十箱豪爽地买。小杨感慨，亲戚口中的荣景回不来了，他把想头缩小，“能混个温饱就不错。”
出海销货是不少其他中国酒企的自救方法。作为基层人员，小杨说他并不不知道自己工作的酒厂具体的出口交易额，只知道客户拿的都是出口价268元的酒（中间价位），而且市场反应不错。
今年11月初在香港举办的美酒展，中国白酒及各地烈酒的参展商数目录得明显升幅，内地参展规模较去届上升六成。
香港酒业总商会创会会长苏又萍说，她也看准这片中国酒企外销的蓝海。今年1月开始，她联同业界代表共同召开记者会，期望政府减烈酒税，助中国白酒出海。
中国酒企三次出海求生
事实上，中国白酒有三次出海。第一次出海，是为了打亮招牌。1915年，美国举办“巴拿马万国博览会”。贵州茅台、衡水老白干等中国白酒为代表，首次登上国际舞台。
第二次出海，是乘着大环境的机遇出去。2001年，中国加入世界贸易组织之后，部份龙头白酒品牌借势出海。以国酒茅台为例，它在1993年在香港成立贸易公司，2004年开设第一间专卖店，随后五粮液、泸州老窖也先后在香港设立海外营销中心。
第三次出海，就是发生在2023年下半年，中国经济萎靡，中小酒企开始迫切动身。
事实上，过去很少中国白酒企业看重出海生意。根据海关总署数据，2023年中国白酒累计出口约1500万公升，仅占总产量0.2%；其中，龙头酒企茅台就占了七成以上。
苏又萍说，那是因为前面数年“中国的市场很好”。2016年，是中国白酒产量最高的一年，当年茅台总营收达388亿，海外收益仅占其中5.13%。
但现在大陆消费降级，“很多人都按着钱包不花钱了。”经济下沉得快，饭局没了，中国人对白酒需求放缓。小杨这样观察他的客户：“原来喝三四百的，现在可能就喝一两百；然后之前喝一两百的，现在可能就喝几十，有一些甚至说不喝了。”
酒类企业也在面临一场淘汰赛。小杨说，从2023年下半年开始，茅台镇没自家酒厂的销售公司都逐一倒闭；小规模的酒厂也因为没资金，投不及产。
白酒分析师蔡学飞解释，现在市场在分化，龙头酒企开始下沉，进入三线及以下城市市场，大量缺乏品牌和没有品质优势的中小型酒企，就会被市场边缘化、面临倒闭。
蔡学飞说，面对饱和的市场，产能过剩的酒企就要寻找突破点，“任何酒企想要继续发展，必须外卷。”
香港：取代不了的中国酒企第一出口地
在苏又萍看来，香港对中国酒企出海，从来就有着不可取代的地位——尽管香港过去对烈酒征收100%税。
外界有一说，关税是白酒出海的第一道坎，而香港的烈酒进口税为世界最高。以一枝批发价200元、500毫升的白酒为例，进口香港成本要400港元。
对比起邻埠澳门，只收10%税及征收每公升20澳门元的特定税，进口成本为230澳门元。甚至税项繁复的美国，在缴交联邦消费税（每加仑税约为13.50美元） 、额外加征关税7.5%及地方税后，进口成本亦只为31.05美元（约241港元）。
但香港却一直是中国酒企出口的第一目的地。根据中国海关总署2023年数据，香港占整体白酒出口额的24%。
苏又萍说原因很简单：香港背靠中国，“多华人”。过去许多大陆企业落户香港，近年又有不少内地专才来港工作，令商务应酬餐桌上有一定的白酒需求，“我内地的客人来香港，除了红酒之外，我都要买一支飞天茅台去吃饭。”
市场潜力，是企业出海的首要考量。而对于地方中小酒企来说，苏又萍更指他们出海有着硬性侷限，“一定要先经香港。”
白酒出海的流程主要分三个步骤：出口前，白酒企业先要在中国取得一系列出口合规，然后在进口国取得产品认证和进口许可。最后，酒企需要做好清关和报关程式，才正式出口到目的地。
不同规模的酒企有不同的做法。像茅台、五粮液般的大酒企在香港设有贸易公司，有人手有仓库，可以自行处理法规关税手续，再接洽分销出售。但对于首次出海的中小酒企来说，他们很依赖当地经销商帮忙。
苏又萍解释，国内中小酒企虽然有钱，但“没有人手没有资源”。他们长期在国内深耕内销，很少设立外贸经理，既不熟悉外国的进出口关税和手续，也没有当地经销商人脉，“那他怎么把烈酒带出来？”——他们需要人帮忙搭桥，而只有香港能做到。
虽然东南亚、台湾地区税便宜，但香港不仅语言相通，还有许多酒类人才可以为他们出海铺路。苏又萍说，从2023年中开始，酒类商会给贵州省政府办了不同酒企推介会，又在香港开办了中国白酒的品酒师课程，提高白酒的认知度。在11月初刚结束的香港国际美酒展中，商会也有跟遵义政府合作，安排酒企来港参展。
她说，像有了这些合作，酒企才有机会进入当地餐饮市场，进行销售。而当香港代理商认识了中国酒企、看见发展空间后，代理商可以藉自己的人脉网，帮助中型白酒带出国际，推去国外。
以东南亚为例，近年当地经济加速，高端白酒加重力度拓展当地华人市场。苏又萍指，对没有东南亚联络网的酒企而言，最理想的做法是先串起酒商和香港代理商，再以香港代理商为中心，把白酒推广到海外，“变成我们香港的酒商有得益，香港的贸易又会增加。”
但现在的问题在于高税率——对经销商而言，那是一个成本问题。“我们连香港酒商都推广不到，怎么把它推广去外国呢？”
帮不到手的新措施
10月16日，港府终于调低烈酒税——进口价200港元以下的税率维持不变，仍为100%；但超过200港币的部分，税率则只要付10%。
2008年，香港取消征收所有葡萄酒税，成为亚洲首个葡萄酒免税港。2023年，香港葡萄酒进口货值比免税前的2007年增加375%。特首李家超说，下调烈酒税旨在复制取消红酒税的成功经验，并推动高端白酒出海贸易。
“贵价酒有影响的，”苏又萍肯定港府的做法。她举例，一枝进口价为1000元的茅台，在以前要付1000元的税，但现在按照新税率，缴交的税大减至280元，“便宜了很多”。不过，根据香港海关数据，现时市面上85%烈酒均属于进口价200港币或以下。
“我们觉得一款酒要普及化，首先价钱要亲民，我们希望带一些中型的企业出来，它的酒质量是好的，但是价钱是中低的，这就可以让多些人愿意尝试中国白酒。”苏又萍指，大部分准备出海的中国白酒进口价约在200元至400元港币之间。
所以这一次“香港帮不到手”。以一瓶进口价为300港币的酒为例，新制下的税率是210元，入口总成本已是510元，再加上批发、零售商从中赚取利润，卖到客户手里差不多要800元。
苏又萍说，目前零售价为800元的白酒均无法受惠。“有多少人经常买一瓶千多元的中国白酒？几百元，你可能会去试一下，但过千元的酒你未必会去试一下，是吧？”
她形容，减税的力度吸引不了香港的代理商，原本想着靠海外市场清库存的中小酒企也只能维持原状。
根基在国内市场
小杨说，他们还是把注意力放回国内市场上。他认同目前大家消费能力变低，但在中国，酒永远是一个必需品。“有句话不是说‘无酒不成席’？随便请客吃个饭啥的，都得喝点酒对吧？”
他不后悔转行，说在这行业见到很多人事，“最能学到东西”。更何况，他对未来市场抱有希望，“可能过个几年，这个市场经历一个回转，说不定到时候（生意）又行了呢？”
目前，香港新酒税实施已经一个月，苏又萍说具体看不出任何成效。她打算再过一阵子，就向港府提出走“第二步”，加重力度再一次减税。她还是看好海外市场。
但有评论指出，白酒之所以贵，除了它的稀有性之外，还有一连串的故事包装，像是红军用它来擦脚清毒等。只不过当这些故事一旦出了本土，不在脉络之中的国外消费者就不会受落。
苏又萍说：“外国人是不会听你说（故事）的。”所以她定位一直清𥇦，知道白酒出海肯定要先针对华人市场。
然而在中国以外的市场，中国白酒的消耗相当少。以第一出口地香港为例，根据香港卫生署2020至2022年度“人口健康调查报告书”，在有饮酒习惯的147万名受访者中，只有1.6%人喝中国白酒，即只有不到24000人。喝烈酒的受访者则有11.4%，接近有17万人。
苏又萍依然乐观，“也就是说，我还有机会给这十几万人介绍白酒。”